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婚庆公司大概有两条出路,你会选择:工厂模式?还是匠人模式?

出处:本站原创   发布时间:2018-11-01 08:07:09    您是第0位浏览者

  现在行业里婚庆公司大概有两条路:


  一条路是降低成本,增加人效,希望通过更高效的仓库管理方式,更少的人力(主要是搭建方面的)来降低成本,获得更高的市场竞争力,我称之为工厂模式;


  另一条路是拼命提升设计和审美,让自己的作品从小牛逼变成大牛逼,大牛逼变成巨牛逼,我称之为匠人模式。


  第一种方式我称之为工厂模式,什么意思呢?


  无论是通过一些方法,把原来十个人干的活变成2、3个人就能干,也就是做人效的方式;还是把道具提高到一年一百场,也就是做复用率的模式,都是为了降低成本。


  很多人以为降低成本,就能提升利润,这是错的。事实是大家降低成本是为了能卖的更便宜,而不是卖的更贵或者保持原价。这其实就是工厂逻辑!


  拼命压低价格的初衷是为了获取更多的利润,但最后的结果却是把省下来的利润当作竞争的资本还给市场,省的越多,售价就降的越多,利润永远做不起来,甚至持续走低。这就是成熟行业的困境,也是所谓的红海市场。所以继续把思维放在工厂逻辑上的婚庆,最终是不会有出路的。


  如果在不考虑利润,只考虑规模化和可复制性的前提下来这种方式,表面上看是增效减员,有点可复制的意思,但细细分析再怎么做也只是单纯的提高每个环节的效率,并没有减少任何一个环节,所以依然没什么复制性。


  而把自己变的更牛逼的匠人模式,是在把本来就已经很复杂的工作流程,变得更复杂。甚至自己复杂还不够,还把客人也搞的很疲惫,客人下定后到婚礼前的进店次数,原来只要来1,2次就行了,现在可能要3、4次。


  出发点想的很好,因为婚礼有极强个人属性和不可再生性,所以匹配一个“个性化定制”的做法,什么都要独一无二,从logo一直到一朵胸花。一切都是天下独一份的,客人就会失去比较的可能性,从而获得更高的溢价。


  道理上讲对吗?对,很多商业理论都是这么说的。只是要知道理论只是理论而已。现实是客人根本不管那套,我们还是经常会发现一个定制需求的客户,拿着另一家婚庆出的完全不同的方案,来压这家婚庆的价。或者在谈单的预算阶段客人通过比较一些单品的价格,来决定选择哪家婚庆,又或者哪家婚庆给的建议预算低,就选择哪家婚庆。再加上定制化的综合成本奇高无比,利润其实根本得不到保证。


  也就是说,实际上我们并没有通过定制实现更高溢价的目的。这也符合事实感受,很多高定婚庆都确实不挣钱。


  而且这种方式对团队成员的个人能力和经验非常依赖,一旦主力员工流失,公司就会瞬间崩溃。这里就别谈什么做大了,能不死就不错了。


  两条路,一个拼命压成本,一个拼命做价格,但是都没有彻底解决婚礼环节过多的问题。


  是的,我认为婚庆无法做大的核心原因就在于环节过多。(这里说个题外话,国内婚礼堂别看是一个酒店+婚礼布置的做法,但是反而一下子把婚庆绝大部分环节一次性砍掉了,所以才能一下子起的那么快)总而言之,这两条路,无论哪一条都不可能解决规模化的问题。


  目前来看要解决规模化的问题,把婚礼这件事变得有可能做大的话。首要问题就是要把一些环节砍掉,能砍掉多少就砍掉多少。


  当然这里有个砍环节就分怎么砍了?


  一种是硬砍,把一些环节彻底消灭掉,比如上文提到的婚礼堂,就是把整个策划,执行全部砍掉了。


  这肯定不适合婚庆来做,因为婚礼堂和婚庆是完全不同的两个东西,打个不恰当的比方,中餐馆和火锅店,都是解决人们吃饭问题,可火锅店完全不需要后厨,而中餐馆没有后厨就没法做生意了。同理,婚庆是绝对不能像婚礼堂一样把环节彻底消灭掉的。


  还有一种就是合作式或者叫外包式砍环节,相当于把一部分环节从自己的公司砍掉,让别的公司来服务。


  市场上现在已经有好多传统环节,可以被外包/合作的形式所解决,虽然目前还分布在不同的城市和市场环境中,但其实都已经验证了其可行性。仔细分析和列举之后会发现,绝大部分环节,都是可以被剥离出婚庆公司的。


  举例,我要砍掉方案设计环节,市场上至少存在三种深度不一的外包形式:


  第一种是直接淘宝或者业内机构去买成套的方案效果图,因为大部分都是PSD格式的文件,所以婚庆公司只需要会简单的PS操作就行,所有的文档全部能够直接到喷绘工厂直接制作。唯一的缺点是成套的模板过于常见,大部分情况下要么只适合小单值的婚礼,要么还需要自己调整。


  第二种就进阶一些了,可以找一些专业的婚礼方案机构,市场上有很多这样的机构。婚庆公司和客户沟通完毕后,把客户需求还有网上找来的那些参考照片全部打包一起发给这些机构/工作室。他们就能在很短的时间内,单独做出一整套婚礼方案。而且收费其实很便宜,2-3万的主力婚礼,不过千把块钱。


  这种方式彻底解决了两个问题:1、客人看到的方案是一堆别人家的婚礼照片,让客人猜猜自己的婚礼到底长啥样。2、符合定制婚礼的可修改性。


  这种机构还有个普遍特点——开设有专业的婚礼专业培训课程。比如,我相熟的两个工作室,熊猫人工作室和湘南婚礼手绘。都开设电脑手绘的课程,只是很多婚礼人并不了解她们的主业大多还是给婚庆公司做手绘方案。教书育人,只是属于兴趣爱好。


  (熊猫人和湘南两位老板,麻烦看到后广告费付一下。)


  第三种,最高级,比较适合高单值婚礼(10万以上),也是一些第三方的婚礼方案设计机构,除了前面提到的出具方案和平面稿件以外,这些机构还能做到给予施工图纸,报价以及整场婚礼的采购链接。也就说基本上婚庆公司把婚礼委托给他们后,只需要按需求采购道具,找工人按图搭建即可,完全无脑操作。


  还有一个重点环节,就是婚庆公司的执行和道具仓储转运。绝大部分的婚庆公司利润,其实都是被仓库吃掉的。


  现在很多地方已经兴起了专业的执行团队,根据婚庆公司的方案,可以做到完整承接,从道具到人工,全部搞定。直接问婚庆公司收一个统包价格,只是根据服务水平和发展程度不同,有些连喷绘和KT之类的广告耗材也一并解决,有些则是只能解决道具和执行部分。


  在一些当地执行团队成熟的城市,很多婚庆都已经舍弃自己的仓库和道具了。


  当婚庆的执行仓储环节还有设计环节都能够被砍掉的情况下,婚庆公司还有哪些业务环节是不能被砍的呢?答案是,都可以。只要你愿意,其实销售环节也是可以被砍掉的。只是脑子正常的婚庆老板不可能去砍销售环节。


  但是只是砍掉业务环节,并不能带来额外的利润,因为本质上无论是设计外包,还是通过执行团队减掉仓库,都只是降低成本的一个手段,会陷入前文提到的工厂逻辑中去,“随着成本的降低,售价也会降低”,包括我在之前的随笔之中也提到过婚庆不设仓会带来利润的进一步降低。


  所以,真正需要我们思考的问题是:我们省出来的精力,应该用在哪里?


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